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Combien de temps pour l’entrevue de personne-client ?

Savez-vous qu’en Grande-Bretagne il y a un nombre croissant de personnes qui demandent le remplacement de l’hymne national britannique original, God Save The Queen, par quelque chose de plus moderne et gai ?

Et savez-vous ce qu’ils veulent remplacer ? Eh bien, la chanson thème de la brillante série télévisée, Blackadder.

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Ils croient que cette chanson incarne mieux la culture et le caractère britanniques que l’hymne actuel.

J’ ai mentionné cette étrange ostensiblement obscur parce que par une coïncidence stupéfiante les marketeurs ont trop à changer leur approche de marketing de masse large à moelle marketing personnalisé.

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Au fur et à mesure que le monde devient de plus en plus complexe, tant sur le plan technique que social, la spécialisation devient de plus en plus répandue. Et cela s’applique aussi au marketing.

Dans le passé, de nombreuses entreprises pensaient pouvoir commercialiser leurs produits/services à peu près à n’importe qui, mais dans l’environnement commercial bruyant d’aujourd’hui, vous devez vous spécialiser pour vous élever au-dessus du bruit et faites entendre votre message.

Une partie de cette spécialisation est le marketing à une personne d’acheteur spécifique.

Oui, cela réduit considérablement votre marché, mais, de façon exponentielle plus spectaculaire, intensifie la spécificité, et donc la valeur, de votre offre.

Pourquoi est-ce important ?

Bien que de nombreux chefs d’entreprise se plaignent d’avoir besoin d’un plus grand nombre de clients, compte tenu de mes 18 années passées dans les profondeurs du développement des affaires, je peux dire avec confiance qu’ils n’ont pas besoin de plus de clients, mais de clients moins nombreux et meilleurs.

Nous savons d’après les recherches de McKinsey que chaque augmentation de 1 % des ventes, alias plus de clients, ajoute seulement 2,3 % à votre résultat net.

En revanche, chaque augmentation de prix de 1%, alias meilleurs clients, ajoute jusqu’à 11,7 % à votre résultat net.

Si vous jugez cette différence précieuse, restez avec nous et découvrez comment vous pouvez vous en sortir en affinant et en peaufinant votre clientèle.

Différentes personnes et institutions utilisent des définitions différentes.

Selon l’Institut Buyer Persona,

Un acheteur persona est un modèle d’acheteur construit à partir des vrais mots d’acheteurs réels. Une personne d’acheteur vous indique ce que les clients potentiels pensent et font lorsqu’ils évaluent leurs options pour résoudre un problème que votre entreprise résout. Bien plus qu’un profil unidimensionnel des personnes que vous avez besoin d’influencer, ou une carte de leur parcours, les personnes-acheteurs réalisables révèlent des idées sur les décisions de vos acheteurs — les attitudes, les préoccupations et les critères spécifiques qui incitent les clients potentiels à choisir vous, votre concurrent ou le statu quo.

Hubspot a une définition similaire…

Une personne d’acheteur est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants.

Selon TechTarget…

Un personnage d’acheteur est une représentation composite d’un client qui agrège les attributs et les données démographiques d’un segment de clients cibles. Les attributs sont basés sur des études de marché et des données sur la base de clients existante de l’entreprise.

Il est important de noter que seul l’Buyer Persona Institute est un grand partisan des entrevues personnelles, tandis que Hubspot et TechTarget s’appuient sur des recherches sur support et des informations sur les entretiens avec les clients.

C’ est aussi la raison pour laquelle l’Institut Buyer Persona est fort sur les données qualitatives.

En conséquence, seul l’Buyer Persona Institute comprend vraiment les pensées, les sentiments, les préoccupations, les craintes, les espoirs, les afflictions, les aspirations, les attentes, les plans et les croyances de son marché. C’est essentiel parce que ces ingrédients constituent la « recette » humaine complète appelée comportement.

Une règle générale est que plus votre produit/service est cher, plus vous pouvez bénéficier d’une personnalité d’acheteur très détaillée.

Au moment où vous aurez fini de lire cet article, vous aussi verrez son importance.

Pourquoi lancer un entretien de personne-client à tous ?

L’ une des grandes questions concernant les interviews de personne-client est pourquoi le faire du tout. Pourquoi ne pouvons-nous pas le faire en interne depuis nos bureaux ?

Comme le dit le proverbe, vous ne pouvez pas lire l’étiquette si vous êtes à l’intérieur de la bouteille.

Vous êtes à l’intérieur de votre entreprise. Vos acheteurs sont en dehors de votre entreprise. Il y a un mur entre vous. Un mur qui sépare deux environnements et cultures radicalement différents.

Tout ce que vous faites au sein de votre entreprise est influencé par l’environnement et la culture de l’entreprise.

Mais vos acheteurs vivent sous différents environnements et cultures.

Le lion est peut-être le roi de la jungle, mais si vous le jetez dans l’océan, il devient rapidement appât de requin. Même animal dans un environnement et une culture différents. Dans la culture de l’océan, le grand blanc est le Roi et le Lion est son savoureux déjeuner.

Pour connaître certaines réalités clés, vous devez sortir de votre zone de confort d’entreprise et faire un voyage dans l’environnement même où opère votre marché cible.

Toute étude de marché que vous faites à l’intérieur de l’entreprise est probablement subjective et biaisée, par nature.

Le physicien d’avant-garde, cosmologue et philosophe John Archibald Wheeler a nommé ce phénomène l’Univers participatif.

Les chercheurs trouvent toujours ce qu’ils recherchent.

Par exemple, une armée de chercheurs médicaux américains, issus de certaines des universités les plus prestigieuses, a découvert que ce n’est pas la surconsommation de sucre, mais la graisse animale qui fait prendre du poids.

Attention, la recherche a été financée par la Sugar Association et l’American Sugar Alliance, et le Harvard et d’autres « scientifiques » de haut niveau ont été récompensés positivement pour trouver des conclusions pratiques.

Et c’est le danger de faire de la recherche sur les personnes seulement en interne.

Qui devrait mener C’est ça ?

Pour s’assurer que les personnes interrogées donnent leur opinion honnête, il est toujours judicieux d’engager une tierce partie pour mener des entrevues personnelles.

Oui, cela coûte un peu d’argent supplémentaire, mais au moment où votre entreprise atteint le niveau de sophistication lorsqu’elle a besoin d’une personnalité d’acheteur très définie, l’embauche d’un tiers ne devrait pas être un problème financier.

Le plus souvent, c’est un problème d’ego lorsque les propriétaires d’entreprise, en particulier les hommes, croient à tort qu’ils savent tout, y compris en menant des entrevues personnelles, mieux que tout le monde.

Il faut certaines compétences et du tact pour interviewer les gens afin qu’ils s’ouvrent à leurs intervieweurs. C’est pourquoi certaines personnalités de la télévision, comme Larry King et Oprah, sont pratiquement impossible à remplacer.

Alors, regardez les avantages à long terme d’avoir une personnalité et choisissez judicieusement.

Comme Tom Philips de Philips Publishing l’a dit lors d’un séminaire Jay Abraham : « N’embauchez le meilleur et ne pleure qu’une seule fois. »

Quelques autres astuces

  • Essayez d’aligner les personnalités, les antécédents, l’origine ethnique, etc.
  • Essayez de faire correspondre les dialectes. Si vos personnes interrogées sont au Texas, n’engagez pas un intervieweur de Boston.
  • Préparez l’intervieweur en fonction de vos connaissances du marché.

Faire de la recherche et du développement Pre-Persona

Mais avant de faire les interviews de personna, vous devez faire des recherches de bureau pour créer un squelette de persona.

Il s’agit de l’information démographique et géographique habituelle qui est souvent disponible gratuitement en ligne ou dans votre bibliothèque locale sous une forme ou une autre.

Essayez de découvrir le plus possible sur votre personne grâce à la recherche documentaire, car l’obtention de la même information au moyen d’entrevues peut être perçue comme une perte de temps pour les personnes interrogées. Ils ne veulent pas s’enliser avec des trivia facilement disponibles sur le net.

Vos personnes interrogées veulent répondre à des questions profondes et significatives qui seraient virtuellement impossible de répondre sur un questionnaire.

Les entrevues de Persona dépendent fortement des personnes interrogées. Ils peuvent transformer le processus en une expérience exaltante ou en catastrophe.

Essayez de sélectionner les personnes interrogées principalement extravertis qui aiment parler d’elles-mêmes. Certaines personnes communiquent en grognements et en mots à syllabe, et vous voulez rester loin d’eux. Oui, vous avez beaucoup à apprendre d’eux, mais ils ne sont pas les meilleurs pour partager.

Ne les blâmez pas. Ce n’est pas leur faute. C’est leur maquillage génétique et il n’y a pas de saucisse que vous pouvez faire à ce sujet.

Développement des questions d’entrevue

Nous avons ici quelques questions regroupées en neuf catégories.

Chaque catégorie approfondisse les aspects spécifiques de la vie de votre acheteur.

1. Questions générales

Ces questions générales ont préparé le terrain pour le reste de l’entrevue. Mais notez que ces questions ne construisent qu’un cadre sur lequel vous devez construire le trou persona en utilisant les questions des sept autres catégories.

Dans de nombreuses entreprises, puisque le marketing entrant et le personnage d’achat sont des saveurs des modes du mois, tout s’arrête aux questions générales. C’est en partie parce que l’idée est que c’est assez bon et que l’entreprise peut sauver une petite fortune en s’arrêtant à ce stade.

Lorsque leurs initiatives marketing floptent et atterrissent sur leur dos, ils sont souvent surpris.

Alors, assurez-vous que les questions générales ne sont que vos questions de départ, puis creusez plus en profondeur.

Exemples de questions

  • Âge
  • Ville et pays de naissance
  • Ville et pays de croissance — Ville, banlieue, zone rurale
  • Ethnicité
  • Ville actuelle et pays de résidence

2. Questions sur l’enfance

Ces questions s’articulent en partie autour de deux études majeures . Soulignant que…

« Le soutien émotionnel qu’un enfant reçoit au cours des trois premières années et demie a un effet sur l’éducation, la vie sociale et les relations amoureuses même 20 ou 30 ans plus tard.

Les bébés et les tout-petits élevés dans un milieu familial favorable et bienveillant ont tendance à faire mieux lors de tests normalisés plus tard, et ils étaient plus susceptibles d’atteindre des diplômes plus élevés en tant qu’adultes. Ils étaient également plus susceptibles de s’entendre avec leurs pairs et de se sentir satisfaits de leurs relations amoureuses. »

Cela signifie également qu’il est décidé à un âge précoce ce qui devient de votre personnage. Les personnes ayant des enfants problématiques risquent de devenir des adultes problématiques.

Les questions de l’enfance creusent doucement pour ces drapeaux rouges, essayant de prédire comment les personnes problématiques peuvent devenir plus tard.

Exemples de questions

  • Élevé par la mère et le père, la mère célibataire, le père célibataire, les grands-parents, d’autres parents ou l’
  • Professions de parents ou d’aidants
  • Style parental (entre draconien un super décontracté)
  • Religion dans la famille. Type de religion
  • Sœurs et sœurs (Âge, sexe, etc.)
  • Ordre de naissance (Le privilège du premier-né est bien connu et documenté)
  • Place dans l’ordre de piotement social
  • Type de maison (appartement, maison de ville, maison unifamiliale)
  • Profession de rêve d’enfance

3. Questions École/Éducation

Notre attitude à l’égard de l’éducation a un impact important sur le type d’adultes que nous devenons plus tard.

Les élèves de Slacker deviennent généralement des adultes plus gélés. Elle peut souvent être couplée à une mentalité de droit.

Mais aussi comprendre la différence entre les élèves qui poussent pour obtenir des notes et ceux qui poussent pour obtenir des connaissances. Ils sont en différents groupes.

Rappelez-vous que le comportement passé est un bon prédicteur du comportement futur, mais les gens sont plus disposés à parler du passé lointain que leur comportement actuel. Donc, vous devez lire entre les lignes pour corriger ensemble les détails apparemment hors de propos.

Exemples de questions

  • Type d’école fréquentée — école publique privée école école à domicile, etc Bonne école ou mauvaise école. Pauvre en ressources ou riches en ressources ? Grand ou petit ?
  • Travail rémunéré en tant qu’étudiant — tour de journaux, McDonald’s, etc.
  • Populaire ou pari parmi les autres étudiants. Solitaire et social
  • Affinité avec les STIM ou les sciences humaines
  • Activités extrascolaires
  • Grades
  • Des ennuis à l’école ?
  • Sujet le plus aimé et le plus détesté ?
  • Quelle université/collège
  • Sujets, notes
  • Sororité ou fraternité

4. Questions de carrière

Tout arrive à sa fin. Même les années universitaires insouciantes.

Mais quelques variables changent ici. Au collège, de nombreux étudiants sont financés par leurs parents, de sorte qu’ils peuvent être difficiles à faire dans leurs choix.

Mais quand ils commencent à travailler, ils ont parfois tout ce qu’il faut pour mettre de la nourriture sur la table et nourrir leur famille.

Donc, Joe le comptable et Joe le père peuvent être deux personnalités différentes dictées par deux circonstances.

Exemples de questions

  • Premier emploi à temps plein hors collège
  • Taille de l’entreprise, comment est établie l’entreprise
  • Emploi actuel, quelle industrie, durée de l’emploi
  • Poste actuel — Junior/cadre supérieur, cadre supérieur, etc.), salaire, satisfait du salaire
  • Responsabilités, méthodes d’évaluation
  • Relations hanches avec les pairs/supérieurs/subordonnés
  • Travail de rêve réel et plans pour poursuivre l’emploi de rêve
  • Sources d’information sur les achats de nouveaux produits/services
  • Objections potentielles
  • Méthodes de recherche de vendeurs/fournisseurs/consultants/etc.
  • Formes d’évaluation

5. Questions personnelles et de style de vie

Quelle que soit la profession de votre personne, à l’échelle du terrain, il est un être humain avec un mode de vie quotidien, des habitudes, des vertus et des vices plus ou moins cohérents.

Les questions suivantes vous permettent d’en apprendre beaucoup sur les types de produits et services qu’il a des antécédents d’achat.

Exemples de questions

  • État matrimonial. Heureux de l’état actuel
  • Orientation sexuelle, politique (let/droite), économique (capitalisme/socialisme)
  • Participation à la politique
  • Niveau d’intérêt pour l’environnement
  • Enfants — âge, sexe, noms, etc.
  • Tous les animaux de compagnie. Chien, chat, perroquet, éléphant, etc.
  • Type de maison. Louer ou posséder.
  • La religion
  • Loisirs
  • Exercice
  • Alimentation saine
  • Fumer
  • Programs TV préférées
  • Préférences musicales
  • Vacances — Où, quand, combien de temps, dans quel style
  • Lecture — Combien, quoi, quand
  • Friandises spéciales pour améliorer la relation
  • Boire

6. Questions sur l’argent

L’ argent peut raconter une histoire forte et claire, mais attention ici à ne pas être induit en erreur.

Quand il s’agit d’argent, vous pouvez évaluer les personnes en fonction du revenu gagné et de la valeur nette. Et les gens se concentrant sur les revenus élevés pensent tout à fait différemment des gens qui se concentrent sur la valeur nette élevée.

Certaines personnes sont bon marché, d’autres sont dépensées et d’autres sont frugales.

Mais il y a encore beaucoup de place pour la spéculation, et vous voulez éviter cela parce que vous pouvez être mal égaré.

Ce que vous obtenez de ces réponses est de savoir si cette personne a l’habitude d’investir dans des opportunités qui peuvent améliorer sa vie à l’avenir ou si elles sont simplement bon marché et refusent de payer pour quoi que ce soit de plus grande valeur.

Exemples de questions

  • Des dettes ? Combien ?
  • Type de dette — dette nécessaire comme un prêt étudiant ou une créance irrécouvrable comme les voitures de fantaisie
  • Valeur nette totale
  • Considéré comme acheteur ou acheteur impulsif
  • Le principal soutien de famille ou non
  • Principal décideur dans la famille ou non

7. Questions autour de la personnalité

La présente section traite de la personnalité quelles que soient les circonstances. La personnalité est assez cohérente quels que soient les facteurs externes.

Si vous êtes mauvais avec chiffres, vous êtes mauvais avec tous les chiffres dans tous les aspects de votre vie.

Donc, ces questions plongent dans les talents innés et les traits de caractère de votre personnage acheteur.

Vous obtenez la réponse à la grande question de savoir si votre personnage est un « mouvement vers » (objectifs, réalisations) ou « s’éloigner » (problèmes, dangers).

« Se diriger vers » les gens doivent constamment rassurer qu’ils font le bon choix.

Les gens qui « déménagent » doivent constamment mettre l’accent sur les avantages qu’ils espèrent retirer de leurs achats.

Exemples de questions

  • Introverti, extraverti ou omnivert
  • Spontané ou hésitant
  • Averse pour le risque ou preneur de risques
  • Disjoncteur de règle ou suiveur
  • Optimiste ou pessimiste ? Optimiste réaliste ou pessimiste réaliste ?
  • à dominance cérébrale gauche ou droite
  • Courir avec ou contre la foule
  • S’ inquiète de ce que les autres pensent d’elle
  • La description de ses amis de lui.
  • Son propre description de lui-même

8. Questions autour de Tech Savviness

Dans l’économie hautement technique d’aujourd’hui, la savvinité technique est importante.

Ainsi, dans cette section, vous découvrez si votre personne est un assistant Excel ou un junkie abacus.

Exemples de questions

  • Attitude générale à l’égard des nouvelles technologies
  • Savviness internaute — sur une échelle de 1 à 10 (1 est désespérée, 10 est maître)
  • Système d’exploitation.
  • Quel navigateur web.
  • Moteur de recherche favori
  • Canaux de médias sociaux visités
  • Canal de communication favori
  • Les habitudes d’achat en ligne
  • Habitudes d’utilisation du téléphone cellulaire — principalement pour quoi ? Presque jamais pour quoi ?
  • Travail sur le Web au téléphone
  • Achats Web à partir du téléphone

9. Questions relatives au produit et au service

Cette section peut vous aider à lier les problèmes de votre personne à vos produits/services.

Il peut également arriver que vous n’ayez pas de produit/service pour un problème donné, ce qui peut vous inciter à en développer un.

Si le problème existe vraiment, votre offre vaut la peine d’être développée.

Essayez de trouver des problèmes coûteux avec des conséquences à long terme tout aussi coûteuses si le problème n’est pas résolu.

Exemples de questions

  • Qu’ est-ce qui rend nécessaire pour votre personne d’avoir votre produit/service ?
  • Environ, quand votre produit/service est-il nécessaire ?
  • Quelles alternatives sont disponibles pour votre personnage ?
  • Qu’ est-ce qui rend votre produit/service meilleur que les alternatives ? (besoin d’un USP fort)
  • Les principales préoccupations de votre personne au sujet de votre produit/service ? (abordabilité, soutien, confiance, garantie, retour possible, etc.)
  • Les préoccupations les plus déterminantes — prix, qualité, marque, support, etc.
  • Méthode d’achat — En ligne dans la boutique en ligne, en personne dans un magasin de briques et de mortier, téléphone, etc.
  • Mode de paiement : espèces, carte de débit, carte de crédit, PayPal, etc.

Puisque nous vivons dans le monde de la dualité, tout comme nous définissons des profils d’acheteurs parfaits, je crois que nous devons définir les clients de l’enfer.

Ils ont les attributs que nous ne tolérons absolument pas et peu importe la quantité de pâte que ces acheteurs nous offrent en échange de notre expertise, nous disons simplement non et aller de l’avant.

Pour les questions, vous pouvez utiliser les questions ci-dessus légèrement reformulées.

Par exemple, pour le mode de paiement…

Clients du ciel : espèces, carte de débit, carte de crédit, PayPal, etc.

Les clients de l’enfer : Rien, troc, exposition future, plus de travail futur,

Considéré comme acheteur ou acheteur impulsif

Clients du ciel : Considéré acheteur

Clients de l’enfer : Acheteur d’impulsion et retour d’impulsion

Attentes

Clients du ciel : communiquer clairement les attentes

Les clients de l’enfer : les demandes constantes de résultats ou la menace de poursuites

Rappelez-vous que les personnas négatives peuvent ajouter un fardeau important à votre opération tant financièrement que psychologiquement, et si vous tolérez de mauvais clients, les meilleures personnes quitteront rapidement votre entreprise. Les A-joueurs détestent travailler dans des entreprises qui fonctionnent comme des doormats pour leurs clients fous simplement parce qu’ils leur donnent de l’argent.

Les A-joueurs savent qu’ils peuvent facilement se déplacer et trouver du travail assez rapidement. Ils comprennent ce que Peter Drucker a écrit dans Post-Capitalist Society en 1993…

« Les travailleurs du savoir (par opposition aux travailleurs de travail et aux ouvriers) sont des bénévoles qui possèdent les moyens de leur performance, et qu’ils restent ou non dans une entreprise est totalement volontaire. Tout comme la plupart des investisseurs, ils iront là où ils peuvent obtenir un rendement économique équitable, mesuré en salaires, avantages sociaux et autres récompenses pécuniaires – et là où ils sont bien traités et respectés, le rendement psychologique. Dans la société de la connaissance, l’hypothèse la plus probable pour les organisations — et certainement l’hypothèse sur laquelle elles doivent mener leurs affaires — est qu’elles ont besoin de travailleurs du savoir beaucoup plus que les travailleurs du savoir en ont besoin.

Donc, la clé est de polariser votre marché. Vous voulez attirer magnétiquement de bonnes personas et repousser magnétiquement les mauvaises personas.

Définir des rendez-vous d’entrevue de personna acheteur

Puisque ces entretiens sont très importants, vous devez traiter en tant que tels. Vous devez les traiter comme une séquence d’événements indépendants. Vous ne pouvez pas le traiter comme une seule chaîne d’entretiens. C’est plusieurs interviews indépendantes.

Surtout parce que la structure peut être légèrement différente selon la personnalité de la personne interrogée.

  • Laissez beaucoup d’espace entre les entretiens. Ne les faites pas dos à dos.
  • Configurez des entrevues 2-3 semaines à l’avance, de sorte que vous n’ayez pas à interrompre vos engagements à court terme.
  • Si vous utilisez Calendly, Acuity Scheduling ou un logiciel de planification similaire, envoyez le lien à votre candidat afin qu’elle puisse se planifier dans les délais donnés.

Que faire et ne pas faire aux entrevues de Persona ?

Voici quelques règles de base pour les entrevues pour vos entrevues.

Avant la toute première réservation, mettez en place un « acheteur persona interviewé directives » documents.

Avant l’entrevue

  • Envoyer le document des lignes directrices à la personne interviewée dans
  • avance Réservez à l’avance le lieu de l’entrevue
  • Entretiens dans les zones tranquilles
  • Assurez-vous qu’il n’y a pas de distractions
  • Obtenir l’autorisation d’utiliser un enregistreur vocal
  • Expliquer le but de l’entrevue et le processus approximatif
  • Expliquez comment vous souhaitez utiliser les informations nouvellement obtenues

Pendant l’entrevue

  • Assurez-vous qu’il n’y a pas de distractions
  • Oui, avez préparé des questions, mais utilisez-les uniquement comme une ligne directrice souple et non comme une règle rigide. Cette structure vous donne l’occasion d’improviser
  • Compte tenu de l’exactitude de la transcription, ne coupez pas dans les phrases de l’autre et parlez clairement
  • Assurez-vous de diriger la conversation et de définir son flux

Interrogation

  • Commencez par la reconnaissance par la personne du besoin de votre produit/service
  • Description du chemin de l’inconscience => conscience => reconnaissance =>
  • achat Demandez plus profondément « dans » les réponses. Client « Notre système était inefficace ». Vous : « Qu’est-ce qui a rendu le système inefficace ? »
  • Quand vous sentez que la réponse est trop courte, restez tranquille. Le silence pousse la personne interrogée à élaborer.
  • Utilisez des mots de liaison, comme « Je vois », « vraiment ? ». Créez vos propres mots de liaison. J’utilise « saucisse sainte, mec ! » et « ce que le cricket ! » avec beaucoup de surprise et de succès, et réussissent à être plus qu’un joli visage. En fait, je ne pouvais même pas être un joli visage, peu importe à quel point j’essayerais.
  • Restez dans les endroits où votre personne interrogée va naturellement. Ne la forcez pas à entrer dans votre rainure.

Après l’entrevue

  • Envoyez un merci noter l’ancienne façon. Carte écrite à la main dans le courrier avec véritable cachet et enveloppe adressée à la main.
  • Rassurez votre personne interrogée qu’il recevra l’enregistrement audio et la transcription dans les 48 heures.

Combien d’entrevues de Persona Conduite ?

C’ est une question intéressante.

Beaucoup de gens croient qu’il y a beaucoup d’entretiens superficiels. D’autres croient en moins d’entretiens mais plus profonds.

Faire beaucoup d’interviews superficielles vous donne beaucoup de points de données superficiels. C’est bon pour avoir une idée de la moyenne, mais vous n’allez pas loin avec les moyennes.

Vous pouvez mener jusqu’à 15 entretiens avec des questions approfondies et vous obtenez une meilleure compréhension de l’industrie et de vos acheteurs.

Ce que vous découvrirez aussi qu’après environ la 6e ou la 8e interview, de nombreux thèmes se répètent et ce que vous apprenez ne fait que réaffirmer ce que vous avez découvert dans les 6-8 premières interviews.

Oui, ça vaut la peine de mener les 15 interviews au cas où il y aurait des anomalies. Il y en a toujours.

Certains disent que 15 entrevues ne suffisent pas.

Eh bien, ils ne suffisaient pas si vous vouliez des informations factuelles qui peuvent être assez larges.

Mais puisque vous êtes après le caractère et psychologique des informations qui ne sont pas si larges. Les gens d’un certain caractère ne voulaient même pas s’asseoir avec toi pour une telle interview.

Alors que les réponses factuelles traitent du « quoi ? », les questions d’entrevue de persona abordent le « pourquoi ? » et « comment ? » les gens font certaines choses.

Mais la mise en garde est que si vous voulez avoir un « quoi ? », vous devez avoir un marché cible très spécifique.

« Hommes » est beaucoup trop large. Il en va de même des « Hommes entre 40 et 65 ans ».

Mais « les cercueils masculins âgés de 40 à 65 ans qui ont la tête rasée et une grande barbe touffue, dans le sud-est du Tadjikistan, qui mesurent 6 pieds ou plus grands avec une taille de 15 pieds ou plus et visitent régulièrement le pub local, les Six Embalmers sexy. »

Maintenant, il s’agit d’un marché très spécifique, bien que relativement petit. Attention, ils ont de gros pieds.

Ces personnes partagent beaucoup de caractéristiques factuelles, mais au niveau du caractère, elles peuvent encore être assez diverses. Et c’est ce que vous cherchez dans ces entrevues.

Maintenir l’uniformité d’une personne interrogée à l’autre

Pour vous assurer que vos informations collectées valent la peine d’être analysées en cours de route, vous devez maintenir certaines conditions permanentes.

Cela signifie que vous devez avoir une liste principale de questions et que vous devez poser ces questions. Oui, il y a de la place pour l’improvisation, mais plus vous improvisez, plus votre processus devient incohérent et votre analyse et votre conclusion finale peuvent être assez dénuées de sens.

Donc, le meilleur pari est de minimiser l’improvisation et d’aller seulement avec les questions présentes.

Tableau et analyse des données collectées

En ce qui concerne la mise en tableau de vos informations collectées, votre meilleur pari est Microsoft Excel. Vous pouvez également utiliser l’analyse de texte avancée de Survey Monkey dans un premier temps, mais après cela, vous aurez peut-être besoin d’Excel pour un meilleur massage des données.

Dans Excel, mettez vos données dans un tableau croisé dynamique, puis vous pouvez masser la table de n’importe quelle façon. Il peut être un peu complexe parce que vous doivent organiser plusieurs phrases, pas seulement une réponse courte ou un nombre.

  • Raccourcissez les phrases mais assurez-vous que le sens reste
  • Configurez la mise en forme conditionnelle pour des mots importants spécifiques — cela vous facilite la vie pendant l’analyse
  • Organisez vos personnes interrogées en rangées et vos réponses en colonnes
  • Prenez une réponse du haut et descendez dans la même colonne. Lisez toutes les réponses et essayez de faire des têtes et des queues de toutes les réponses.
  • Après avoir lu toutes les réponses de cette colonne, écrivez un résumé pour cette réponse dans une nouvelle ligne, sous le nom de famille, mais dans la même colonne où se trouvent les réponses à cette question. Par exemple, le nom de famille se trouve dans la colonne A15 et la première question figure dans la colonne B, puis inscrivez votre résumé dans la case B16.
  • Rédigez votre résumé pour chaque réponse.
  • Notez les différences. Par exemple : huit introvertis et trois extravertis et quatre omnivertis.

Au moment où vous avez terminé l’analyse, vous disposez d’un tableau complet description pour chacune des 15 personnes interrogées.

Building Acheteur Persona

C’ est le moment où vous devez combiner tous les ingrédients que vous avez déterré sur votre personnage d’acheteur. Mais contrairement à la Sauce Lumpy de Frank Zappa, votre personnage « sauce » doit être une concoction plutôt sans grumeaux.

Mais il y a un problème. Tout comme l’eau et l’huile ne se mélangent pas bien, il faut un peu de tissage de baguette magique proverbiale pour combiner des informations qualitatives et quantitatives.

En tant qu’humains, nous avons tous nos biais, donc, peu importe l’équilibre que nous essayons de le faire, le résultat final sera soit qualitatif, soit quantitatif.

Eh bien, ne perdez pas le sommeil. Cela ne vaut pas la peine de risquer la perte d’un bon rêve. Sachez simplement si vous êtes qualitatif ou quantitatif.

Donc, quelle que soit votre position dominante, commencez par les données quantitatives. Ils vont créer un cadre, une sorte de squelette sur lequel vous pouvez accrocher de la peau, des muscles et d’autres bits et bobs, c’est-à-dire, le des données qualitatives.

Mais notez que t sont les données qualitatives qui font de votre personnage un personnage.

Comme vos données quantitatives sont beaucoup plus cohérentes que vos données qualitatives, ce sont les données qualitatives qui déterminent le nombre de personnas que vous créez à partir de vos données.

Si certains de vos interviewés adorent la série télévisée Starz, Spartacus, ils sont très différents de ceux qui aiment la série canadienne de sitcom, Schitt’s Creek.

Une fois que vous avez établi un squelette quantitatif, commencez à ajouter les pièces qualitatives. Ajoutez d’abord les données de votre recherche qualitative et, enfin, ajoutez la partie la plus raffinée, celle que vous avez obtenue de vos entrevues.

Si vous voyez une classe entre les données qualitatives des entrevues de recherche sur support, allez avec les données de l’entrevue. Supposons que vos recherches sur le bureau ont été fâchues, alors ici vous êtes mieux avec les données d’entrevue.

Lorsque tout est fait, revenez au carré zéro et commencez à couper vos phrases à courtes et succinctes déclarations.

Les citations devraient passer sous l’information qualitative.

Notez que vous pouvez utiliser les guillemets directement à titre d’information, mais pour un usage public, vous devez obtenir l’autorisation de la personne interrogée.

À la fin de chaque profil persona, écrivez clairement comment vous voyez la connexion entre le problème coûteux de cette personne et vos produits/services.

Aussi, rappelez-vous que deux personnas peuvent représenter des acheteurs parfaits pour vous, mais ils peuvent être radicalement différents.

Mais pour une entreprise et un marché cible, essayez de rester avec un maximum de trois personnas. Plus de trois peuvent causer de la confusion interne.

Avec trois personas, vous pouvez toujours écrire un message assez serré, mais si vous en avez plus de trois, l’intensité et l’efficacité du message peuvent perdre beaucoup.

Utilisation de votre acheteur Persona

Celui que vous avez votre acheteur personna éclairé, vous devez l’intégrer dans votre processus marketing. L’un des principaux objectifs de l’utilisation de persona est de prédire certains financiers.

Valeur nette marginal — Valeur à vie du client (CLTV)

Chaque personne d’acheteur a sa propre valeur monétaire.

Si vous vendez des services de référencement, certains clients vous embauchent sur la base du « faites-le pour moi », d’autres sur une base « faites-le avec moi » et d’autres sur la base de « apprenez-moi et je le fais ». Et ils représentent différentes valeurs de vie.

Bien sûr, « faites-le pour moi » est l’offre la moins chère « enseignez-moi et je le fais » est l’offre la moins chère.

CLTV est composé par…

  • Combien le client dépense sur votre produit/service
  • Combien de fois par an
  • Combien d’années elle reste votre client

Vous pouvez également prendre en compte si les gens achètent des choses en totalité ou sur les plans de paiement. Si vous vendez des voitures, vous devez livrer la voiture complète même si vous ne recevez qu’un acompte de 10%.

Et si votre client déclare faillite, vous perdez la voiture.

Coût par acquisition (CPA)

Bien sûr, il faut de l’argent pour gagner de l’argent. Donc, il faut de l’argent pour acquérir des clients sur lesquels vous gagnez de l’argent sur la route.

Pour déterminer combien il vous en coûte pour convertir chaque prospect, vous devez connaître la valeur à vie.

Étant donné que les clients « Faites-le pour moi » ont la valeur à vie la plus élevée, ils peuvent avoir le coût le plus élevé par acquisition.

Mais considérez aussi que si l’acquisition de clients représente un revenu pour vous, ce revenu doit couvrir à la fois le coût d’acquisition et les frais généraux de gestion de l’entreprise. Dans une formule…

Revenu = CPA Autres coûts fixes et variables

En règle générale, le LTV doit être environ 5 fois plus élevé que votre CPA. Lorsque ce nombre est en dessous de 4, vous devez vérifier votre marketing.

Mais ne confondons pas le coût par acquisition et le coût par conversion.

Quelle est la différence ?

Coût par conversion : « Quel est le coût d’accueillir un participant au séminaire ? » Ou un Facebook comme ou une invitation LinkedIn.

Coût par acquisition : « Combien participants, j’aime Facebook ou une invitation LinkedIn dois-je faire une seule vente ? »

Il s’agit là d’une distinction importante.

Densité acheteur

Dans chaque industrie, il y a un nombre limité de personnes qui peuvent devenir des clients.

Peu importe à quel point votre personnage semble rentable sur papier, vous devez valider qu’il y en a un nombre raisonnable avec le genre de problèmes que vos produits/services répondent.

Si vous vendez des services de planification financière à des généraux américains 5 étoiles, vous êtes dans l’eau chaude. Il n’y en a eu que 10, et le dernier, le général Bradley est mort en 1981.

Si vous vendez à des généraux 4 et 5 étoiles, vous êtes un peu mieux. Il y en a quelques dizaines.

Mais si vous vendez aux généraux et amiraux américains (n’importe quel nombre d’étoiles), vous pouvez avoir un assez bon marché. Il y en a des milliers.

Tableau des résultats

Ensuite, dans la colonne A d’une table Excel, vous écrivez vos personas (lignes 2, 3 et 4), la colonne B est la valeur à vie, la colonne C est le coût par acquisition, la colonne D le nombre de ventes potentielles, la colonne E le total des ventes et la colonne F le coût total d’acquisition.

Maintenant, vous pouvez voir quel personnage est rentable et qui est un idiot.

Sur cette base, vous pouvez commencer à planifier les autres détails de votre marketing.

Et maintenant, il est temps d’exécuter Personas par rapport à votre processus de vente

Alors que le processus d’achat B2B typique peut être tracé sur le continuum « sensibilisation => considération => achat », les étapes intermédiaires changent d’entreprise à entreprise en fonction de l’approche de l’entreprise en matière de ventes et de marketing.

Les entreprises avec des méthodes primitives lourdes (ventes lourdes), comme les concessionnaires automobiles ou les agences d’état réel, se concentrent sur des ventes presque instantanées. Ils n’ont pas vraiment envie de courtiser les acheteurs.

Les entreprises qui ont des méthodes sophistiquées (lourdes de commercialisation) veulent s’assurer qu’elles courtirent correctement les acheteurs avant de demander la vente.

Chez Riverbed Marketing, nous utilisons un processus de vente en 8 étapes avec 46 sous – étapes. Oui, cela peut sembler un peu excessif, mais ce que nous avons appris au fil des ans, c’est que plus notre marketing est raffiné, moins nous sommes confrontés à de la résistance dans le processus de vente.

Au moment où nos prospects passent par notre processus, ils sont prêts à demander l’achat, donc nous évitant de demander la vente.

Par exemple, nous réalisons des interviews personnelles dans le cadre de l’étape #1 (Recherche et découverte), donc à l’étape #2 (Stratégie), nous pouvons créer des personas très détaillés.

Cela signifie que nous pouvons rendre nos messages très précis pour ces personnas.

Ensuite, à l’étape #3 (Construire et intégrer), nous avons mis en place des outils d’automatisation marketing et à l’étape 4 (Attract) nous sommes prêts à lancer la nouvelle campagne marketing.

Ce n’est ni la science du cerveau ni la chirurgie de fusée. Sun Tzu nous a enseigné dans The Art of War…

« Chaque bataille est gagnée ou perdue avant qu’elle ne soit jamais menée. »

L’ acquisition du client est la même. Si tout ce que vous avez est une armée de vendeurs lourds avec des milliers de trucs de rapport-construction et de fermeture, alors vous pourriez avoir des ennuis dans le monde d’acheteurs sceptiques et suspects d’aujourd’hui.

Ensuite, à l’étape #5, nous faisons la conversion et dans l’étape #6 nourrir.

À la fin de la phase d’épanouissement, les acheteurs sont prêts à prendre leurs décisions (Étape #7 : Activer). Il n’y a pas de forçage, pas de manipulation. Pendant le processus marketing, les prospects font tout de leur propre initiative et nous attendons patiemment qu’ils demandent une rencontre avec l’un de nos spécialistes du marketing.

Ce qui est essentiel ici, c’est que plus les clients de votre entreprise peuvent mener des conversations commerciales avec des prospects, plus vous vendrez.

Et en vendant, je ne veux pas dire la vente de voitures d’occasion.

Ce que je veux dire c’est vendre comme un docteur. Posez des questions significatives et laissez les acheteurs tirer leurs propres conclusions. N’essaie pas de les convaincre.

Rappelez-vous les paroles de Samuel Butler…

« Celui qui se conforme à sa volonté est de son propre avis encore. »

Et puis vient un processus souvent négligé, les commentaires (Étape #8).

Au cours de cette étape, vous évaluez vos réalisations par rapport à vos projections, analysez vos analyses, effectuez les ajustements nécessaires, selle et préparez-vous pour le prochain tour.

Résumé

Je sais que cette interview peut être une activité sèche au milieu de toutes les autres choses excitantes que vous pouvez faire.

Mais il est essentiel de souligner que sans cette personne-chose, tout votre marketing peut, dans le meilleur des cas, se désallumer et, dans le pire des cas, revenir en arrière, donnant à votre visage un teint jovial de couleur suie.

Oui, ce n’est pas la fin du monde, mais c’est assez proche.

Mais en empruntant la devise du Guide du Hitch Randonneur de la Galaxie, ne paniquez pas. Prenez un verre raide, dormez bien et demain est un autre jour.

Vous pouvez toujours continuer avec la prochaine expérience.

Oui, je sais que c’est un processus agitation, mais si vous comprenez combien cela peut aider votre définissez votre marché cible et vos messages à votre marché, vous voyez l’importance de tout ce travail semblant futile mais réaliste vital.

Ainsi, comme le dit le proverbe, les richesses sont dans des niches. Et puisque cette affirmation semble être correcte, on peut aussi dire que les superrichesses sont dans des niches de calibre personnel.

Donc, travaillez sur vos acheteurs et bientôt vous pouvez commencer à collecter les griches de résultat.